Homo economicus en myt?

De flesta ekonomiska teorier utgår från att människan är självisk och rationell, Homo economicus. Men stämmer detta egentligen? Tar vi alltid rationella beslut? För att testa detta uppfann Werner Güth och hans kollegor vid Humboldtuniversitetet i Berlin The Ultimatum Game. Grundidén är enkel. Jag får tusen kronor, men på ett villkor - att jag delar upp dessa pengar mellan dig och mig på ett sätt som du går med på. Jag får bara ett försök och tackar du nej till mitt förslag får ingen av oss pengar, en grundförutsättning som både du och jag känner till. 

Låt oss testa. Min första tanke är att dela det rättvist, dvs 500 kronor till oss var. Detta är ett förslag som du troligtvis skulle gå med på. Men innan jag hinner komma med mitt förslag till dig dyker en ny tanke upp hos mig. Måste jag ge dig hälften? Det är ju ändå jag som har makten att komma med förslaget och nog skulle du nöja dig med 400 kronor. Ditt alternativ är ju att inte få några pengar alls. 

Men vänta lite, 300 skulle kanske räcka eller 200. Girigheten slår till och jag funderar på hur lågt jag kan sänka mitt bud. Enligt de ekonomiska teorierna skulle du ju nöja dig med t.ex. 50 kronor, det är ju bättre än ingenting. Men stämmer detta med verkligheten? Enligt Werner Güthers tester säger testpersonerna nej tack till att få pengar om de anser att motspelaren gått för långt. Dvs man är villig att avstå sina egna pengar för att kunna straffa motspelaren om han uppfattas som för girig. 

I genomsnitt nobbades bud som var lägre än 20% av den hela summan. Vad kan vi dra för lärdom av detta? Jo, människan är inte enbart logisk tänkande utan vi styrs av känslor och intryck. Vi är t.o.m. beredda att avstå en god affär för att straffa någon som vi inte tycker om. Något att tänka på inför nästa mässdeltagande när vi förbereder hur vår monterpersonal skall agera och vilka argument man skall föra fram. Det personliga mötet är Absolut varumärkesbyggande!

/Mikael