Alltid varumärkesbyggande!

Att ställa ut på en mässa är alltid varumärkesbyggande. Allt vi säger och gör på mässan påverkar bilden av oss. Att ställa ut på en mässa och inte ha en genomtänkt strategi är ingen god idé oavsett målen med sitt mässdeltagande.

För att maximera dina chanser att lyckas som utställare krävs enligt vår modell det här:
1. Ett systematiskt arbete där monteragerandet styrs av målen och mässtrategin
2. Hårt arbete
3. Göra sig värd att kommas ihåg – stick ut!

Nästa vecka har vi två kurstillfällen, ett i Stockholm o ett i Göteborg. Kurserna vänder sig till dig som ansvarar för ditt företags mässdeltagande och går igenom just detta.
Om du är intresserad av att veta mer finns ytterligare info på vår hemsida, www.massguru.se

/Ulrika

Ta kontroll över vilka som kommer till din monter

En utställare på en stor mässa i USA hade kämpat i många år med sviktande siffror och började få ledningens frågor om varför man ställde ut överhuvudtaget. Så väl på mässan började den mässansvarige ställa lite frågor till besökarna; kände man till varumärket, vad gjorde man på mässan etc. Han insåg snart att få visste om varumärket eller vad de gjorde. 

Han bestämde sig för att satsa en gång till och nu göra det ordentligt! Målsättningen var att göra varumärket känt och första steget var att bjuda in via e-mail från mässsans förregistrerade deltagare, sedan köpte han ytterligare adresser till personer som matchade kundprofilen. I inbjudan ombads man ta med den till montern och få en present. Dessutom satte man upp en kiosk på flygplatsen där man delade ut kartor med montern utmarkerad till de som skulle till mässan. Väl på mässan strömmade besökarna till montern och där fick man ett klistermärke på tröjan/jackan. En besökare någonstans på mässgovlet med klistermärket valdes sen ut en gång i timman och fick ett pris. 

Alla dessa aktiviteter ledde till högre medvetandegrad av företaget och inför nästa deltagande satsar man på att visa varför deras produkter är bättre än konkurrenternas. 

Att sätta mål gör att man kan jobba mer fokuserat och på så sätt uppnå dem. Att sätta för många mål gör det svårt att nå alla, så istället kan man ha en långsiktig plan för vilka mål man ska ha på den/de största mässorna man deltar på. Som detta företaget som först planterar sitt namn för att nästa gång utbilda om produkten. Att inbjudningar fungerar är ingen hemlighet men innan ni skickar iväg era inbjudningar, tänk igenom vad som skulle kunna få besökaren att verkligen vilja komma till er monter och inte bara gå in gratis på mässan. Kan ni locka med en demonstration eller kanske något att äta... 

/Ellen

En monter som besökaren gillar

En av Mässgurus trendspanare besökte Elmia Game Fair i helgen och rapporterade tillbaka om en monter som uppfyllde förväntningarna på flera punkter. ProSafe hade en monter som gjorde det lätt för besökaren på flera sätt. På håll kunde man se vad det var de sålde, nämligen vapenskåp, som var uppställda överallt i montern. Som besökare fick man gå och titta hur de fungerade och testa dem.

Personalen var också på tårna och var framme och pratade med besökarna. Personalen upplevdes som kunnig och svarade på alla frågor och gav råd.

Att visa tydligt vad man som utställare producerar gör det lättare för besökaren, och det lockar rätt personer samt gör det lättare för utställaren att nå sina mål med mässdeltagandet. I detta fallet var målet att sälja vapenskåp och då visades dem och besökaren fick "klämma och känna". Montern är viktig men monterpersonalen är viktigare i nästan alla lägen. I detta fallet fick min trendspanare den information han ville ha och fick dessutom tips för hur han kunde öka säkerheten vad gäller förvaringen av sina vapen. Genom värdefull information och tips blir utställaren ihågkommen och uppfattad som den bästa på mässan.

/Ellen 

Byt skepnad på din produkt - för en stund

Idéerna för att skapa uppmärksamhet kring sitt varumärke eller specifika produkter och tjänster tar sig ibland lite olika uttryck.

På en mässa eller ett event är möjligheten att göra just detta både bättre och kanske lättare än i andra mediekanaler.
Här rör sig din specifika målgrupp rent fysiskt på en begränsad yta och under en begränsad tid. Och precis så måste det företag ha tänkt som var med på en mässa i Finland för några veckor sedan.

Genom att ta en av deras produkter (varselkläder) och sätta den i ett helt annat sammanhang fick man stor uppmärksamhet och visade samtidigt prov på kreativitet och en stor portion humor. Och vem skulle inte välja en leverantör med sådana egenskaper?


I vilket annat sammanhang skulle du kunna sätta in din produkt i?

/Micke Hagander, Stockholmsmässan

Smak på Interfood

Ju fler sinnen som en utställare kan stimulera en besökare med desto större chans att finnas kvar i besökarens minne längre. Så är det ju.

På Interfood i Göteborg idag hade naturligtvis de flesta utställarna något gott att bjuda på, det doftade bbq, nybakat bröd och kryddor, olivolja, honung och läskande drycker i varje hörn, så doft- och smaksinnet hade de flesta utställarna satsat på.
Då sticker man ju å andra sidan inte ut på mässan på samma sätt som en utställare skulle kunna göra med nybakta kanelbullar på en industrimässa, så då får man hitta på något mer.

Göra konstverk av frukt till exempel, förutom att bjuda på härlig frukt och dryck i sin monter fick man också beskåda hur en kvinna gjorde konstverk av olika frukter.
Mycket imponerande att se på, många besökare stannade till och personalen i montern var alert och passade på att ta kontakt med besökaren under tiden.

Visserligen känns det inte som om jag kan gå hem och göra skulpturer i meloner efter detta, men det ledde i alla fall till ett bra samtal med monterpersonalen – och det var ju det som var syftet.

/Ulrika

Minnen som lever kvar

Hur får man besökarna att ta med sig ett minne från oss som man sedan bevarar? Ett exempel fick jag när jag besökte Urolog- kongressen i Stockholm. I European Urology:s  monter kunde man få sitt kort taget framför olika bakgrunder (bakgrunden togs fram digitalt, i montern stod man framför en blå duk). Man kunde välja mellan att t.ex. flyga luftballong över Stockholm eller att (liksom jag) stå framför Stockholms stadssilhuett. Kortet fick man sedan direkt  i montern och självklart stod också utställarens namn och budskap på kortet. Ett trevligt minne som säkert många bevarade efteråt.

Lärdom. Att ta speciella kort på besökarna i din monter (t.ex. tillsammans med en kändis) och sedan sätta ditt namn och budskap på kortet innan besökarna får det, är en aktivitet som får besökarna att bevara minnet av ditt företag länge. (Detta har det gjorts flera varianter på t.ex. har Canon i England skapat en speciell eventpatrull som säljer sådana tjänster)

/Mikael

Homo economicus en myt?

De flesta ekonomiska teorier utgår från att människan är självisk och rationell, Homo economicus. Men stämmer detta egentligen? Tar vi alltid rationella beslut? För att testa detta uppfann Werner Güth och hans kollegor vid Humboldtuniversitetet i Berlin The Ultimatum Game. Grundidén är enkel. Jag får tusen kronor, men på ett villkor - att jag delar upp dessa pengar mellan dig och mig på ett sätt som du går med på. Jag får bara ett försök och tackar du nej till mitt förslag får ingen av oss pengar, en grundförutsättning som både du och jag känner till. 

Låt oss testa. Min första tanke är att dela det rättvist, dvs 500 kronor till oss var. Detta är ett förslag som du troligtvis skulle gå med på. Men innan jag hinner komma med mitt förslag till dig dyker en ny tanke upp hos mig. Måste jag ge dig hälften? Det är ju ändå jag som har makten att komma med förslaget och nog skulle du nöja dig med 400 kronor. Ditt alternativ är ju att inte få några pengar alls. 

Men vänta lite, 300 skulle kanske räcka eller 200. Girigheten slår till och jag funderar på hur lågt jag kan sänka mitt bud. Enligt de ekonomiska teorierna skulle du ju nöja dig med t.ex. 50 kronor, det är ju bättre än ingenting. Men stämmer detta med verkligheten? Enligt Werner Güthers tester säger testpersonerna nej tack till att få pengar om de anser att motspelaren gått för långt. Dvs man är villig att avstå sina egna pengar för att kunna straffa motspelaren om han uppfattas som för girig. 

I genomsnitt nobbades bud som var lägre än 20% av den hela summan. Vad kan vi dra för lärdom av detta? Jo, människan är inte enbart logisk tänkande utan vi styrs av känslor och intryck. Vi är t.o.m. beredda att avstå en god affär för att straffa någon som vi inte tycker om. Något att tänka på inför nästa mässdeltagande när vi förbereder hur vår monterpersonal skall agera och vilka argument man skall föra fram. Det personliga mötet är Absolut varumärkesbyggande!

/Mikael

Att göra intryck

Nadaism är ett koncept som det pratas om mer och mer, och det innebär mer eller mindre att det finns alldeles för många produkter och företag som inte är något speciellt och som därför inte gör något intryck. Devisen är att genom att inte sticka ut, antingen genom ris eller ros, så kommer ingen att lägga märke till företaget. Att göra en halvdan satsning genererar inte halvdana resultat utan ger mindre och mindre. Det finns många hyllade produkter och företag som lyckats med att satsa fullt ut, Apple är ett sådant företag. Men även Ryan Air har lyckats att inte hamna i den anonyma mittenfåran. Genom att sprida negativa rykten så som att man måste betala för att gå på toaletten på flygplanen skapade en livlig diskussion och VD:n kunde gå ut och säga att det självklart inte stämde. Ryan Air spann sedan vidare på detta genom att ha en tävling där man fick skicka in förslag på vad de kunde ta betalt för i framtiden. Några förslag som kom in var att ta 10€ för flytvästen och 25€ för få åka ner på nödrutschbanan. En sorts negativ marknadsföring som gör att människor reagerar.

Detta är något som man som utställare bör tänka på. Hur kan vi se till att göra ett intryck och inte göra ett enbart ok intryck. En satsning utgår ju alltid från ens egna förutsättningar så det är inte nödvändigt att göra Apple-insatser, men se till att inte göra era mässdeltaganden halvdana för resultaten kommer inte att motsvara insatsen i längden.

/Ellen

Öppningsreplik är A och O

"Vill du ha hjälp med något?"

Detta är den vanligaste öppningsrepliken på mässgolvet. Tyvärr är det alldeles för enkelt att svara nej tack och gå vidare. En replik ska leda till vidare samtal och göra att besökaren stannar och svarar. Enklaste sättet att uppnå detta är genom att ställa en öppen fråga t.e.x vad letar du efter här på mässan?; Vad för spännande har du sett på mässan? Vilket företag kommer du från? Det finns många bra frågor som leder till konversationer. Gemensamt är dock att alla har orden var, när, hur eller varför med.

Självklart finns det undantag som bekräftar regler och så även i detta fall. Jag gick på Polymermässan i Jönköping och såg ett så mystiskt huvud i plast som låg på ett bord, och helt plötsligt blinkade huvudet åt mig. Jag blev lite småchockad och utställaren kom fram och frågade ifall dockan flörtade med mig nu igen. Hahah mycket bra öppningsreplik och jag kunde ju inte annat än att stanna och prata med honom.

Produkten som sådan var också himla spännande. Det var en del av en docka som läkarstudenter använder för att träna på. Dockan kan blöda, hjärtat kan stanna etc. Fantastisk produkt! På mer läkarinriktade mässor ser jag framför mig otroligt spännande tävlingar t.ex. diagnostisera dockan inom 5 min och vinn något spännande... Tänk hur alla läkare skulle springa i den montern.

/Ellen

Få uppmärksamhet

Att göra sig värd att kommas ihåg är otroligt viktigt för utställare. Att vara klurig och komma på de där sakerna som sticker ut och samtidigt som de stärker varumärket är inte det enklaste. En utställare lyckades med detta när de skulle visa sina robotar. Roboten var en lång arm som kunde greppa föremål. På mässan ställde men upp två sådana robotar som sedan fick sortera flaskor som var i olika färger och i huller om buller. Robotarna skulle sortera dem efter färg och när de var klara så gjorde de en high five. Besökarna stannade gärna lite längre för att se när robotarna jobbade, vilket gjorde att de fick visa hur precist de kunde jobba.

På Polymermässan såg jag en liknande grej där robotar viftade med företagsflaggan högt ovanför besökarna. Det syntes verkligen på håll.

/Ellen

Skräddarsy mässbesöket

Konsumenter blir mer och mer vana vid att kunna få produkter skräddarsydda efter sina behov. ICA:s kunder får rabatter på saker de brukar köpa (jag köper inte så mycket choklad som mina rabatter visar ;)) och istället för att lyssna på radio erbjuder Spotify lyssnare att själva välja musikblandningen. Senast läste jag att ett förlag med tidningar erbjuder deras kunder att själva välja artiklar från alla deras tidningar och på så sätt skapa sin egen tidning. Man kunde välja artiklar från TIME, Sports Illustrated, Golf, Food & Wine m.fl. 

Detta gör att vi har mindre tålamod till produkter/budskap som inte jag har valt. Vi vill att det ska passa just mig direkt. Hur kan detta översättas till mässdeltaganden, joo kan ni som utställare kanske hjälpa era besökare att få just det som de är intresserade av så ökar det incitamentet att besöka er på mässan. Genom att bjuda in kan ni kolla av vad besökaren är intresserad av genom att följa upp inbjudan med ett telefonsamtal, eller om inbjudan är digital kan mottagaren klicka i vad man vill veta mer om. På så sätt kan ni behandla era VIP-kunder så att de känner sig sedda och dessutom får sina behov tillgodosedda.

/Ellen 

Bra give away

Var precis ute på Elmia Polymer och tittade på en mässa fylld med plast för alla möjliga sorters bruk. För att locka besökarna in till Jönköping stad ställde man ut och erbjöd bordsreservering etc. Montern var mycket snygg med speciell blå belysning som verkligen stack ut ur mängden. De delade även ut polkagrisar som give away, ett bra sätt att återkoppla till regionen istället för en trist penna. Blir riktigt sugen på att bege mig ut och äta lunch i Jönköpings stad nu :)

/Ellen

Få besökarna till din monter

Varför bara bjuda in folk till montern när man kan göra så mycket mer för att få dem att komma till montern. En utställare hade miljötema på en mässa och för att få besökarna att uppmärksamma temat samt få dem till montern så placerade man ut små pandafigurer runt om på mässgolvet. "Snälla ta med mig till monter xx och få en present" stod det på figuren och när de lämnades in i montern fick besökaren en ekologisk chokladkaka och företaget skänkte 1$ till att rädda pandor för varje panda som kom tillbaka. Ett roligt sätt att få uppmärksamhet på mässgolvet, få besökarna till montern samt befästa budskapet om miljötänket. Dessutom fick besökaren känna sig duktig då de indirekt skänkte pengar till välgörenhet.

En sådan här aktivitet kan man sedan förlänga effekterna av genom att först berätta om det i inbjudan för att sedan kanske ha en tävling på hemsidan: Hitta pandan på hemsidan och klicka så skänker vi pengar. 

/Ellen 

"Nätverka digitalt, avsluta analogt"

Jag läste en artikel i Dagens Handel häromdagen där det konstaterades att på grund av alla kommunikationsmöjligheter (twitter, e-mail och jaa antagligen blogg också) så blir det personliga mötet allt viktigare. Detta är något som vi på Mässguru tror helhjärtat på av flera anledningar; först och främst så är det mycket enklare att diskutera med en person man har framför sig, det är också så att ju enklare det blir att kommunicera genom olika medier desto mindre värd är kommunikationen. Ett möte kräver en insats i form av planering, förberedelse och transport, vilket gör att mötet blir mer värdefullt - mer minnesvärt!

Med denna insikt i hur viktigt mötet är, blir slutsatsen snabbt, att de som jobbar mot kunder måste vara väl förberedda. Mats Wallin som skrivit artikeln skriver att "Säljpersonalen är dramatiskt viktiga" för hur man lyckas med varumärkesarbetet och de direkta intäkterna. 

För er som är utställare så är det bara att säga grattis, ni har förstått hur viktigt mötet är! Mässor är ju ett mekka för möten! Glöm dock inte att förbereda er personal därefter och se till att just era möten blir de som besökarna kommer ihåg. 

Digital kommunikation är självklart ett otroligt viktigt kugghjul men först tillsammans med personliga möten - då fungerar maskineriet som bäst!

/Ellen 

Power users och turboeffekter

Inom NU-gruppen har vi sedan 1986 årligen telefonintervjuat 5-10.000 utställare. I dessa intervjuer får vi kontinuerliga bevis på effekter av mässdeltagande. För inte så länge sedan beskrev en utställare effekten av att ställa ut på en publikmässa så här: "Vårt varumärke exponeras för cirka 60.000 power users, som i sin tur påverkar ett antal vanliga users. Om vi visar oss på ett bra sätt får vi en turboeffekt." 

Vår erfarenhet säger att denne utställare är inte ensam om att ha förstått att de som besöker en mässa ofta är formella (och informella) opinionsbildare eller grästoppar. Grästoppar med hög trovärdighet (och effekt) sprider budskap vidare till gräsrötterna. Detta gör att mässdeltagande som varumärkesbyggare blir allt intressantare. 

/Mikael