Att göra intryck

Theodore Roosevelt har sagt att det viktigaste för att nå framgång är att komma överens med andra människor. Och detta gäller i allra högsta grad fortfarande. Fundera kring vilka du kommer överens med och vilka som du inte kommer överens med. Vad är det som gör att du inte kommer överens med vissa människor? Skulle du göra affärer med med dem du inte kommer överens med om alternativet istället var att göra affärer med människor som du kommer överens med? Jag skulle gissa att du är som jag och väljer att göra affärer med människordu tycker om, litar på och har respekt för.

Albert Mehrabian var en psykolog som för ungefär 50 år sedan genomförde ett intressant experiment där han kom fram till att det i första hand var tre olika saker som avgjorde vilken uppfattning en människa bildade sig om en annan människa: vad man säger, hur man säger det samt det icke verbala.

Gör ett experiment själv. Besök en mässa och tala med någon som arbetar i en monter. Hur tänker du?

Vad han/hon säger

Sägs de rätta sakerna eller tänker du "Den här personen har ingen aning om vad han talar om. Detta låter inte trovärdigt."

Hur han/hon säger det

Sägs det på ett positivt och ärligt sätt eller känns det oengagerat, inövat eller till och med överlägset.

Det icke verbala

Vilket intryck får du av personen. Har han/hon till exempel en självsäker och intresserad blick eller fladdrar den och letar efter nya besökare att "hoppa på".

I Mehrabrians experiment visade det sig att 93% av en persons intryck av en annan grundar sig på annat än vad personen faktiskt säger. D.v.s. kunder letar inte enbart efter bästa priser utan man letar också efter personer och företag som man känner sig trygga med och litar på - något som det personliga mötet är oslagbart på att leverera.

Vad kan vi då dra för slutsatser av detta? Jo, medan de digitala kontakterna växer så växer också situationerna när kunderna vill lära känna personerna bakom de företag som man (kanske) skall göra affärer med. Och det är här som mässorna kommer in. Men glöm inte bort att förbereda din personal i vad man skall säga, hur man skall säga det och allt det andra icke-verbala.

/Mikael